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  • 技术贴 | 展台上应该安排什么人

  • 信息来源:乾景会展   浏览次数:   发表时间:2020-07-10
  •        展台上应该安排市场经理还是技术人员?应该高管、总监盯展台还是低级别的员工就可以了?
    有无发觉:参会者里边,高管、部门总监/经理的比例要高一些,而在展台上值守的人员通常都是职别稍低的市场销售经理---客户的需求、反馈,可能就无法全部且准确地传递到决策者那里(纵然有参展参会报告)。
    一篇严肃的论文 有趣的发现
           爱思唯尔(Elsevier)是一家全球专业从事科学与医学的信息分析咨询公司,创办于1880年,属于励讯RELX集团旗下。没错,励展也是励讯旗下企业。
           爱思唯尔旗下的ScienceDirect,是著名的学术数据库,每年下载量高达10亿多篇。
           近日,ScienceDirect发表了一篇题为“Disconnect in trade show staffing: A comparison of exhibitor emphasis and attendee preferences”的论文,论文题目意思为“展会人员的脱节:展商强调的重点和观众喜好的差异比较”。论文由三位大学教授(其中一人来法国,两位来自新西兰))和一位展览研究人员(美国)共同完成。
           研究亮点:
           使用来自9215名展览观众和885家专业展参展商的辅助数据,研究表明:
           •参展商在展台的人员配置偏好与观众希望的展商工作人员配置偏好存在显著差异;
           •相对于观众的偏好,专业展的参展商在展位上安排的技术人员明显不足;
           •相对于观众的喜好,专业展的参展商在展位上配备的行政/高层管理人员和销售/市场营销人员过多。
           •研究发现,专业展览会的参展商在展台上能否更好地安排人员资源,对提高参展效率和投资回报具有影响。
    很多展商错配了展台工作人员
          B2B展会观众想见懂产品的技术专家,展商说,嗯,他们没来,在办公室呢。
          专业展的参展商,都特别重视展台的工作人员,但可能错配了---展位上的工作人员,很可能不是观众最想要见的。
          面对面营销很有效,品牌营销人员需要反思他们的参展方法和技巧,以提高参展的投资回报率。成功参展的关键之一就是在展台上配备合适的员工。
          B2B展会的观众/买家十分看重他们从参加展览中收集到的信息,以支持他们的购买决策。他们积极参加展会同期举办的会议论坛,通过与行业专家和展位上的员工进行面对面交流、互动,获得信息,这些都是学习。
          因此,这就给参展商提出了一个需要考虑的核心问题,“你们的展台配备了合适的工作人员了吗?”
          展览产业研究中心(CEIR)在2017年对展览观众参与度进行了一次调查,报告显示,观众想要见的人和他们在展位上见到的工作人员之间存在差距,如下。
          绿色部分为展商在展位上安排人员的策略,蓝色部分为观众的偏好。
          1. 与销售、市场人员交流:展商的重视度(75%)和观众期望值(81%)几乎没有差异。
          2. 与技术/产品专家交流:差异较大,展商重视度为52%,而观众的重视度达到了79%,即观众渴望与技术/产品专家面对面交谈,两者差异27%,展商忽略了观众这个特定需求。
          3. 与高管交流:差异不大,展商重视度为56%,而观众的重视度72%,两者差异15%,可以理解为观众很想见到公司高管,但展商觉得高管在不在展台,没那么重要。
          4. 酒会、午餐和在展位上的会见:差异巨大,展商重视度只有22%,而观众重视度高达64%,两者差异42%,观众很想跟展商的工作人员在酒会、午餐和展台上交流互动,而展商对此不那么热情。
          5. 产品使用者、同行互动区域:差异巨大,展商重视度只有24%,而观众重视度61%,两者差异37%,显示观众愿意跟同行互动,而展商对同行之间的互动不怎么上心。
          6. 与展台工作人员会见的区域:差异也不小,展商重视度为30%,而观众重视度59%,两者差异29%,这有点儿像剃头担子一头热,观众希望跟展商工作人员在展台外的其他地方会见,但展台工作人员对离开展台、跟观众互动,兴趣一般。
    有意思吧。
          这给我们一个提醒:参加B2B展会,去盯展台的工作人员大可不必美女俊男,而要考虑安排观众最想见的技术专家、懂产品的行家、高管,还要强迫他们主动与观众在展台外的场合互动交流。
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